Konsumenten von heute gehen nicht länger nach der Regel „das gefällt mir, also kaufe ich“. Das Konsumentenverhalten hat sich auch bedingt durch die Vielzahl und einfache Abrufbarkeit der verfügbaren Informationsquellen verändert. Demnach haben sie nun auch einen höheren Anspruch an die Betreuung und Beratung bezüglich Produkte und Dienstleistungen. Vertriebler müssen diesen Umschwung selbstverständlich in ihren vertrieblichen Aktivitäten bedenken. Weil Erfolg und erfolgsorientiertes Arbeiten recht dynamisch sind, nehmen Unternehmen die Beratung eines Vertriebscoach in Anspruch.

Vom Verkaufen zu Beziehungen pflegen
Während vor einiger Zeit die Aufgabe eines Vertrieblers darin bestand, im Hard Selling zu punkten, setzt man heute eher auf Beziehungsmanagement. Warum? Ein Vertriebscoach sagt dazu, dass nicht nur eine gut funktionierende interne Struktur von Bedeutung ist. Auch eine unternehmensexterne Struktur müsse gepflegt werden, um langfristig brancheninterne Beziehungen aber auch Kundenbeziehungen aufrecht zu erhalten.

Der Aufbau eines langfristigen Vertrauensverhältnisses wird offensichtlich den harten Zahlen und Fakten des Hard Selling bevorzugt. Doch warum steht für den Vertriebscoach Beziehungsmanagement an erster Stelle? In der Beziehung zwischen Kunde und Unternehmen gilt die Priorität den Wünschen, Bedürfnissen und Erwartungen des Kunden. Das sichert auch den nachhaltigen Erfolg eines Unternehmens. Denn nur wer dem Verkäufer vertraut, kauft auch. Verkäufer sind natürlich auch dafür berüchtigt, dass sie einem „Honig um den Bart schmieren“. Aber dem Vertriebscoach zufolge (und auch logischerweise) ist diese Methode nur von kurzer Lebensdauer. Gerade in einem hohen Preissegment vertrauen Kunden und Einkäufer eher bekannten, vertrauenswürdigen Verkäufern als einer spektakulären und teuren Werbekampagne. Langfristige Beziehungen und ihre Pflege zahlen sich aus.

Was man von Vertriebscoach lernt
Beim Vertriebscoach lernen Vertriebler das Denken in reinen Zahlen abzulegen. Beziehungen aufbauen und pflegen und Sympathieträger werden stehen im Coachingplan an erster Stelle. Dazu muss man sich in die Vorstellungswelt des Kunden hineinversetzen können, Gemeinsamkeiten aufbauen und so die Sympathie des Kunden gewinnen. Es sollte dabei nicht nur auf oberflächlicher Weise kommuniziert werden. Das Ziel ist nicht der Verkauf, sondern das Verständnis und folglich ein abgestimmtes, individuelles Angebot.

Doch welche Eigenschaften erwartet und fördert ein Vertriebscoach? Verkäufer ist man, oder nicht, sagen einige Verkäufer immer wieder gerne. Im Grunde genommen ist das auch richtig, denn bei einem Beziehungsmanagement kommt es längst nicht auf ein rein betriebswirtschaftliches Know-how an. Sondern:

  • Emotionale Intelligenz
  • Hohes Motivationslevel
  • Transferdenken
  • Empathie
  • Dynamische Persönlichkeit
  • Unternehmerischen Gedanken den Kundenwünschen unterordnen